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Ertragskiller im Betrieb (Teil 1)

Althergebrachte Strukturen in Handwerksbetrieben können den Gewinn mindern. Viele Handwerker verschenken Geld, weil sie an alten Strukturen festhalten. Ungepflegte Datenbänke, zu hohes Skonto oder fehlende Zuständigkeiten führen oft zu weniger Ertrag.

Ein schleichender Ertragskiller ist beispielsweise unnötig gewährtes Skonto. Meist sind Liquiditätsengpässe in der Vergangenheit die Ursache für eine Skonto-Regelung, meist zwei bis drei Prozent Nachlass bei sofortiger Zahlung, manchmal auch mehr. Oder das Unternehmens-Wachstum soll durch die Rabattregel für Schnellzahler gefördert werden, der Cash-Flow beschleunigt. Doch nicht selten ist diese Regel überflüssig. In vielen Firmen ist die Auftragslage gut – es geht eher darum, den Betrieb bei gleichbleibendem Umsatz rentabel zu leiten.

Wenn genauer hingeschaut wird, stellt sich oft heraus, dass mit Skonto die Zahlungsmoral keineswegs im Sinne der Betriebe beeinflusst wird. Im Gegenteil: Skonto-Zieher zahlen oft verspätet. Es spricht also nichts dagegen, das Skonto abzuschaffen. Allerdings müssten Chefs oft eigene Vorbehalte überwinden: Die Inhaber fürchten, Kunden zu verprellen. In der Praxis sei die Angst unberechtigt: Meist beschweren sich weniger als fünf Prozent der Kunden. Vielmehr wird eine Skonto-Regelung sinnvoll, wenn sie bei entsprechend großen Aufträgen beiden Partnern dient - dann wird Skonto ein sinnvolles Instrument sowohl bei der Auftragsbeschaffung als auch bei der Auftrags-Kalkulation.

Die Zukunftsmacher denken noch einen Schritt weiter: Werden Kostenkiller eliminiert, steigert das den Wert des Unternehmens - auch im Hinblick auf eine anstehende Unternehmens-Nachfolge. Und mit mehr Ertrag hat auch ein Nachfolger bessere Karten für die Zukunft des Unternehmens. Quelle Deutsche Handwerks-Zeitung www.die-zukunftsmacher.com
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